在我们坐下来准备采访后，赖光郎叫工作人员沏了几杯茶送来。采访过程中，他喝了一口茶，觉得不是很入口，马上换了对味的来，此间用去了四五分钟……“处女座”的赖光郎有着这一星座的“特性”：追求完美———从品茶的小细节中映射出来，延续到他对正航软件的高品质要求中。
　　A宁为厦门王 不做上海芒
　　“宁为厦门王，不做上海芒(平庸)”，这是先前台湾媒体采访赖光郎时，描写他到大陆再创业的情形。
　　当记者把这转成一个问题抛给赖光郎时，他依旧很有感触，滔滔不绝说开来，“厦门跟台湾各方面都很相似，比如气候、饮食、语言等方面，当时厦门的软件行业也没有真正发展起来，再加上厦门市政府的重视，为台企入驻提供了多方面的便利。当时我就想，如果进到厦门来，以我们在台湾这一行业领头羊的地位，一定可以成为厦门市软件业的龙头老大。而如果选在上海的话，虽然那边给的投资条件比厦门还要好，但要跟全世界500强竞争，是比较困难的。”
　　1988年，赖光郎在台湾创办龙腾科技，开始从事企业信息化工作，1990年创立正航软件，1992年就使正航软件跃居台湾中小企业管理软件市场第一名。10年后，他到大陆开拓更广阔的天地。赖光郎说，当时他几乎跑遍了全大陆，北到山东、北京，南到深圳、珠海，东到南京、昆山，并基于“宁为厦门王，不做上海芒”的考量，2001年在与台湾隔海相望的厦门设立了正航软件大陆总公司。
　　从2001年到2003年这将近3年的时间，对赖光郎来说是个韬光养晦的过程。他专心致志进行产品本地化和组织结构的本地化工作，利用在台湾积累起来的丰富经验融入到产品当中，于2003年底正式推出自己大陆的中小企业ERP产品，到2005年，已经拥有1000多家用户。“成为厦门王”这一目标，赖光郎和他的正航软件用了4年的时间，而且还超额完成了任务———不仅仅是“厦门王”，还是“福建王”，甚至在大陆中小企业管理市场的份量也是举足轻重的。“下一步，我们的计划是在2012年跻身大陆中小企业ERP三甲，正航的愿景是成为亚太地区一流的管理软件厂商”，赖光郎如此透露他的“野心”。
　　B承诺为第一 合适的才做
　　“正航在大陆的用户中，80%是台资企业，因为台商用ERP是种习惯，它能提升管理效率，找出管理上的盲点。”赖光郎向记者介绍了他们的客户群体，“而大陆的ERP还停留在会计系统和库存系统阶段。实际上，ERP是企业整体资源的运用，包括制造生产、采购订单、库存、进出口、公司内部整体资源的运用甚至是做集团账等方方面面。”
　　赖光郎说大陆企业管理水平有待进一步提高，“台湾花了大约15年的时间让企业实现信息化，大陆在企业管理软件上刚刚萌芽，但只要5年就能完成这一信息化过程。我发现很多大陆企业直到垮了也不知道是怎么垮掉的。他们的行业知识强，但企业管理知识很欠缺。”
　　对于华人企业来说，人治或是家族管理的痕迹还较明显。有些企业主，特别是小企业主认为，小企业的人员少、业务量也不大，管理很简单，没必要运用ERP等信息管理技术，而且，要用ERP软件就得付出一定的成本，对于精打细算的中小台企老板来说，对这笔钱花得值不值，可能会有疑问。对此，赖光郎认为，“运用ERP的话，成本肯定要增加，但是，改善的效率及其产生的附加价值是大于投入的。应该说，如果企业的工厂比较简单，是不需要使用ERP的，如果是比较复杂的话，生产管理就需要用到它。”
　　至于正航的目标客户群为何锁定中小企业，赖光郎向记者介绍说，“从创立之初，正航在台湾就主要服务中小企业。中小企业跟大企业的规模不一样，软件管理功能和系统也不一样，中小企业要的是弹性，大企业要的是规模、规矩，因此，在大陆我们还是以中小企业为主。”
　　“不适合的就不接，自始至终，我都要求我们的业务团队要落实这一理念。”赖光郎说正航是有订单不接的软件生产商，并为此放弃了很多的案子。
　　至于如何判断合不合适，赖光郎介绍说，“首先是进行业务上的基本接触；第二步，我们会派授权顾问过去评估对方的需求，这是很专业的一个过程；接下来，公司的各个部门，包括产品企划部会在一起开会，讨论合不合适接这个订单，不合适的就当场否决掉。”
　　“顾客是永远的终身价值，正航软件并不是所有的客户都接，而是要看合不合适，当你的品牌和口碑都做起来时，就会有更多的客户，对客户的承诺也就是对终身价值的承诺。”赖光郎做如此的总结，这也是他自称处女座“追求完美”个性的体现。
　　C本土化才能本地生根
　　“为了人才，我们几乎无所不用其极了。”赖光郎有些苦笑地谈起在厦门这些年来遇到的最大难题，“当初正航刚进来时，厦门的软件产业还没发展起来，人才很难招，我就到大专院校，甚至是职高去讲课，向大家推介正航。”
　　正航进驻厦门，跟在台湾不同的是致力于产品、研发、服务的本地化，“这三方面的本地化，也是人在管理，所以归根结底是人才的本地化”，赖光郎说，“当初我带了11个台干过来，现在只剩下3个。从组织策略上讲，只有本地化，才能深耕本地的市场，在加上本地人学习能力很强，可以说是‘青出于蓝而胜于蓝’”。
　　赖光郎说的“人才问题”，主要是指正航软件几乎成了高校毕业生的“职业训练所”，很多大学生刚毕业来到正航，经过3个月的试用期，就以此为跳板到别的公司，几年来“铁打的营盘流水的兵”。基于此，赖光郎向大陆的年轻人建议说，“初入行的年轻人进入一家公司，是在认同它的发展前途的基础上进入的，你必须要利用你所在位置的职能为公司创造高绩效，从而带动整个团队赚更多的钱，让企业分红给你，因为好的人才是三五年才结算一次的。”
　　D大陆创业要务实谨慎
　　来厦门投资创业7年来，赖光郎和他的正航软件在稳步发展中，得到了社会的肯定和认同。当记者问他能否以一个过来人的身份给有兴趣来大陆创业的台商一些建议时，赖光郎边喝茶边抽烟边沉思找“灵感”，最后慢慢总结出以下6条感同身受的经验：
　　一、资本不够，先把资金找足再进来；二、进到大陆来之后，不要急功近利，要一步一个脚印慢慢来，不要想一下子就征服整个市场；三、务实很重要，要先建立起企业自己的核心竞争力，再来图快速发展。就好比武侠小说里的人物，要先练好内功，等打通任督二脉后才出来行走江湖；四、一定要合法，这是最重要的一点，尤其是涉及到企业本身财务的问题时，不要贪小便宜；五、相信大陆人才，要带着淘金的心态，找到适合的人才，不要一竿子打翻一伙人，以为天下的乌鸦都是一般黑；六、台商自己要能够落实智慧财产权（知识产权）。这部分是灰色地带，但从现在就要开始重视了，不要随意侵犯别人的专利，也要保护好自己的产品。（文／陈成沛　来源：厦门商报 ）